Müügi lõpetamisega alustamine
Müüjal tekib müügiprotsessi käigus pidevalt küsimus, millal oleks õige aeg müüki lõpetada. Põhimõtteliselt on iga aeg õige, kuid lõpetama ei tohi hakata enne, kui klient on selleks valmis. Kõik sõltub kliendi veendumuse kiirusest. On situatsioone, kus klient ostab väga ruttu, on aga ka selliseid, kus veenmine ja vastuväidete ületamine võtavad palju aega ning nõuavad suurt pingutust. Seepärast ei saa üheselt öelda, kas kliendile tuleks ostuettepanek teha alles pärast esitlust või vastuväidete ületamist.
Ostuvalmidust aitavad märgata ostmissignaalid. Viimased on reeglina kindel märk sellest, et klient on ostu suhtes jõudnud veendunud olekusse. Kahtlused on seotud veel ainult konkreetse ostuga - kas seda teha kohe või oleks kasulikum sõlmida tehing kellegi teisega. Sellise “viimase takistuse” ületamine ongi antud etapi ülesandeks.
Ostusignaalid kujutavad endast kindlaid väljendusi. Üldiselt avalduvad nad järgmistes ütlemistes ja käitumistes:
Klient võib ostusignaale saata müümisprotsessi igas etapis - päris alguses, esitlemise ajal, aga ka vahetult pärast selle lõpetamist. Mida hiljem ostmissignaalid ilmnevad, seda põhjalikumalt tuleb kokku võtta toote hüved, enne kui ostmisettepanekut tegema hakatakse.
Ostuvalmidust aitavad märgata ostmissignaalid. Viimased on reeglina kindel märk sellest, et klient on ostu suhtes jõudnud veendunud olekusse. Kahtlused on seotud veel ainult konkreetse ostuga - kas seda teha kohe või oleks kasulikum sõlmida tehing kellegi teisega. Sellise “viimase takistuse” ületamine ongi antud etapi ülesandeks.
Ostusignaalid kujutavad endast kindlaid väljendusi. Üldiselt avalduvad nad järgmistes ütlemistes ja käitumistes:
- Küsimused üksikasjade kohta. “Kas te pakute sellele tootele ka teenuseid?”, “Millisel viisil oleks võimalik tasuda?”, “Missugused on garantiitingimused?” jne. Mõnikord on kasulik kliendi küsimustele vastata omapoolsete küsimustega. Nii on võimalik teada saada tema mõtteid ja arvamusi. Kui vastused on positiivsed, näitab see, et aeg on ettepanekut teha.
- Heakskiitev konstateering. “See huvitab mind”, “Seda olen ma juba kaua endale soovinud” jne.
- Teiselt inimeselt arvamuse küsimine. Pöördutakse lähedaloleva isiku poole küsimusega “Mis sa sellest arvad?” või “Tule siia, ma tahan sulle midagi huvitavat näidata.”
- Korduvad, nõusolekut näitavad peanoogutused. Siin tuleks vahetevahel ka ise pead noogutada, see häälestab klienti positiivsele lainele veelgi enam.
- Toodet hakatakse hoolikalt uurima, näoilme väljendab põnevust. Sellise käitumise juures tuleks kiiresti veelkord toonitada toote plusse ja suunata kliendi arvamust nende kohta (nt “Eks ole see ju niivõrd mugav?”).
- Pinge kaob ja klient muutub sõbralikumaks. Kui klient on otsustanud ostmise kasuks, kaob ka siseheitlusest tulenev pingutatud olek.
Klient võib ostusignaale saata müümisprotsessi igas etapis - päris alguses, esitlemise ajal, aga ka vahetult pärast selle lõpetamist. Mida hiljem ostmissignaalid ilmnevad, seda põhjalikumalt tuleb kokku võtta toote hüved, enne kui ostmisettepanekut tegema hakatakse.
Müügi pead lõpetama sina, mitte ootama, millal ostja ütleb ise “Ok, ma ostan ära”. Sina oled see, kes ütleb kliendile millal ja mida edasi teha. Kui annad “ohjad” käest ära, siis ei kulge müük selles suunas, mida sina soovid, vaid läheb nagu juhtub või klient juhib seda nii, kuidas talle kasulikum on. Sina pead olema ka see, kes teeb ostuettepaneku. |
Klient, kes ostab ilma ühegi vastupanuta, on enamasti tõeline haruldus. Tavaliselt need, kes vastu ei vaidle või küsimusi ei esita, osta ei soovigi. Vastupanu ei maksaks karta. Igasugune vastupanu on põhimõtteliselt ületatav, välja arvatud see, mida kas kaubas või müüjas olevate vigade tõttu ei saa rahuldavalt ümber lükata. Müüjal, kes üritab vastupanu lämmatada või vastamisest kõrvale hiilida, ei õnnestugi harilikult tehingut sõlmida. Seepärast ei maksa sattuda kliendi vastuväidetest ja küsimustest segadusse, vaid nende üle tuleb tunda heameelt: müügivastupanu on positiivne ilming, mis näitab, et sinu töö kannab vilja.