Müük. Müügi etapid.
Müügi 7 sammu
Müük on ettevõttele väga oluline osa, millest sõltub otseselt ettevõtte sissetulek, käive ja jätkusuutlikkus. Müügiga puutume kokku igapäevaselt – kas tehes seda teadlikult või teadmatult, (meile müüakse midagi või näeme müüki kõrvalt).
Müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust. Suhtluse müüjapoolne eesmärk on toote esitlemine ja mahamüümine. Me kõik müüme midagi: tööjõudu, tooteid, teenuseid, ideid, oskusi, kultuuri, heaolu.
Müügitöös on olulisel kohal müüjad, keda koolitatakse inimestega käituma ja suhtlema vastavalt, et klienti tehing sooritamise asemel minema ei peletataks.
Müügiinimeste tööd uurides leidis USA Notre Damei Ülikooli psühholoogiaprofessor Herb True, et 60 % kõigist müükidest sooritatakse alles pärast viienda müügi lõpetamise katset. Andmed näitavad, et vaid 5% kõigist müüjatest teevad ettepaneku viis ja enam korda ning nende pärast on 60 % kõigist müükidest ja 60 % kõigist müügiboonustest.
Edukas müümine eeldab põhjalikku ettevalmistust enne kliendiga kohtumist. Kuidas aga klientidele oma tooteid või teenuseid müüa?
Läbimist vajavad järgmised müügietapid, mida nimetatakse ka müügi 7 sammuks:
Müük on ostja ja müüja vaheline suhtlus, mis mõjutab isiku (või rühma) ostuotsust. Suhtluse müüjapoolne eesmärk on toote esitlemine ja mahamüümine. Me kõik müüme midagi: tööjõudu, tooteid, teenuseid, ideid, oskusi, kultuuri, heaolu.
Müügitöös on olulisel kohal müüjad, keda koolitatakse inimestega käituma ja suhtlema vastavalt, et klienti tehing sooritamise asemel minema ei peletataks.
Müügiinimeste tööd uurides leidis USA Notre Damei Ülikooli psühholoogiaprofessor Herb True, et 60 % kõigist müükidest sooritatakse alles pärast viienda müügi lõpetamise katset. Andmed näitavad, et vaid 5% kõigist müüjatest teevad ettepaneku viis ja enam korda ning nende pärast on 60 % kõigist müükidest ja 60 % kõigist müügiboonustest.
Edukas müümine eeldab põhjalikku ettevalmistust enne kliendiga kohtumist. Kuidas aga klientidele oma tooteid või teenuseid müüa?
Läbimist vajavad järgmised müügietapid, mida nimetatakse ka müügi 7 sammuks:
- 1. Toote tundmaõppimine – õpi tundma enda ja konkurentide toodete või teenuste omadusi ning selgita välja, mida need omadused pakuvad kasutajale.
- 2. Klientide otsimine – mõtle, kust leida sihtgruppi, kes sooviksid osta sinu toodet või teenust, sh seda, kuidas leida esimene ostujõuline klient.
- 3. Vajaduste väljaselgitamine – selgita välja, millised vajadused on kliendil rahuldamata ning millist toodet või teenust tuleks kliendile pakkuda.
- 4. Aktiivne müük – vajaduste väljaselgitamise tulemusele tuginedes selgita kliendile, kuidas sinu pakutav toode või teenus rahuldab kõige paremini tema vajadusi.
- 5. Vastuväidete ületamine – ületa viisakalt ja veenvalt kliendi vastuväited. Põhjenda ja näita pakutava toote või teenuse eeliseid võrreldes konkurentidega.
- 6. Müügi lõpetamine – müügi saab edukalt lõpetada üldjuhul siis, kui eelmised etapid on edukalt läbitud. Et müük toimuks, tuleb saavutada nõusolek tehingu sõlmimiseks.
- 7. Taasmüügi saavutamine – müük ei lõpe toote või teenuse üleandmisega kliendile, kuna veel on võimalik muid teenuseid juurde müüa.
Müüki aitab kiiremini lõpetada müüja teadmistepagas erinevate müügi lõpetamise tehnikate kohta. See, mis sobib kasutamiseks ühe kliendisuhte puhul, ei pruugi sobida teisel juhul. Erinevad kliendid vajavad erinevat müügi lõpetamist. |
Et müüa edukalt ja tõhusalt, tuleb käsitleda erinevaid müügi lõpetamise tehnikaid. Müügi lõpetamise (closing) tehnikad on müügiprotsessis kõige vajalikum osa, kuna closing´uga pannakse klienti ostma teenust või toodet.
Closing-tehnikaid on erinevaid ning need kõik on välja töötatud või müügiprotsessi käigus tekkinud ühel ja samal eesmärgil - lõpetada müük tehinguga ning mitte võimaldada jääda kliendil mõtlema ja otsust edasi lükkama.
Andekad ja leidlikud müügiinimesed genereerivad ning täiustavad closing- tehnikaid oma igapäevatöös pidevalt. Suurem osa neist täiustustest on teada vaid nende väljamõtlejaile, väikesem osa on jõudnud erinevate müügispetsialistide vahedusel erinevatesse müügialastesse teatmikesse ning portaalidesse.
Kuna closing on Eesti müüjate seas üks nõrgemaid müügiprotsessi etappe, on käesolevasse õpiobjekti kogutud erinevaid müügi lõpetamise viise. Jääb üle loota, et alljärgnevad tehnikad aitavad paremini müüa.
Closing-tehnikaid on erinevaid ning need kõik on välja töötatud või müügiprotsessi käigus tekkinud ühel ja samal eesmärgil - lõpetada müük tehinguga ning mitte võimaldada jääda kliendil mõtlema ja otsust edasi lükkama.
Andekad ja leidlikud müügiinimesed genereerivad ning täiustavad closing- tehnikaid oma igapäevatöös pidevalt. Suurem osa neist täiustustest on teada vaid nende väljamõtlejaile, väikesem osa on jõudnud erinevate müügispetsialistide vahedusel erinevatesse müügialastesse teatmikesse ning portaalidesse.
Kuna closing on Eesti müüjate seas üks nõrgemaid müügiprotsessi etappe, on käesolevasse õpiobjekti kogutud erinevaid müügi lõpetamise viise. Jääb üle loota, et alljärgnevad tehnikad aitavad paremini müüa.